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社内の営業力を強化!売れる法則を共有する4つの成功法則

あなたの会社では「組織営業」ができているでしょうか?

優秀な営業マンは、高い成績を残しているものの、それ以外の営業マンの成績はあまりよろしくない…という会社が多いのではないかと思います。

しかし、それはこれからお話する「売れる法則」を組織に共有することで、社内全体の営業成績は改善されていくでしょう。

良いことは社内で徹底的に共有することが重要です。そこで今回は、競合に勝つための組織営業4つの成功法則についてご説明します。

 

優秀営業マンの成功法則を学ぶ

営業 成功

あなたの会社にいる優秀営業マンの成功事例を参考にして、「売れる法則」を解明します。

優秀な営業マンには次の5つの法則があります。

 

情報収集のアンテナを張り巡らせている

成績を上げている営業マンは常に新しい情報を求めて、あらゆる方向にアンテナを張り巡らせています。

そしてその情報が顧客にとって有益であるかを取捨選択しているのです。

 

顧客のニーズを的確につかんでいる

優秀な営業マンは、この業界でこの規模の会社ならば「この」ニーズがあるはず、という仮説を立てて、面談の中で正確なニーズを把握していくのです。

また、相手の発言を受けて、組み立てた仮説を修正し、新たな提案をしています。

 

一定の成功法則を見出す

たとえ優秀な営業マンでも過去に失敗をしているはずです。

これまでの成功と失敗の事例をもとに、どうすれば成功するのか「成功法則」を自ら編み出しているのです。

また、成功法則が通用しなくなると、その法則を捨て新しい法則を試行錯誤しながら作っていきます。

 

キラーフレーズを持っている

キラーフレーズとは、この一言で決まってしまう面談の時に重要な言葉です。

優秀営業マンは、キラーフレーズをいくつも持っており、状況に応じて使い分けているのです。

キラーフレーズのポイントは、相手が得られる利益をイメージしやすいかどうかです。

 

営業ツールを改善する

様々な営業ツールを駆使しながら商談を行っていますが、成功した場合ツールの見直しをすることなく、使い続けている営業マンも多いのではないでしょうか?

しかし優秀な営業マンは、たとえこの方法で売れたとしても、その方法を見直して改善するのです。

 

以上5つの法則を明確にすることで、営業力の強化につなげましょう。

 

優秀営業マンの行動を社内で共有する

社内ミーティング

多くの営業マンは、得た情報を自分だけのものにしていることが多いです。

しかし、それでは売れる営業組織を作ることは出来ません。

営業ミーティングやOJTによる営業スタイルの共有化が必要となります。

成績の高い営業マンとそうでない営業マンの行動の違いを明らかにし、優秀営業マンの行動を共有するためにミーティングを行いましょう。

 

営業ミーティング5つのステップ

優秀営業マンが何をしているのか明確にする
改善するテーマを決める
優秀営業マンの成功事例を共有する
チームとしての成功事例を法則化する
実際に行って、結果を観察する

 

社内ロールプレイングを行う

営業ミーティング

社内で売れる法則を確認したら、ロールプレイングで実践に向けての訓練です。

ロールプレイングを行うためのステップは以下の通りです。

想定される問答集を作成する
商談のスタートからクロージングまでの間に想定される顧客からの質問をまとめます。より具体的な質問をまとめることがポイントとなります。
回答を考える
1で考えた想定される問答の回答を組み立てます。
ロールプレイングを実施する
社内でロールプレイングを行います。営業手法を分析し、実践に向けた改善点を提起します。

 

顧客役には上司や優秀営業マンがなり、ロールプレイングを行いましょう。

また、ロールプレイングを何度も継続して行うことが重要です。

 

苦手な顧客をなくすためにペア制度を導入する

営業 ペア制度

営業マンには強みと弱みがあるはずです。

Aさんの場合には成約できなくても、Bさんなら成約できるということがありますよね。

しかしそれは単にBさんの営業が上手いからとは一概に言えません。

人には相性というものがありますので、その場合には、担当者の割り振りを行います。

お互いの弱点をカバーできることにも繋がります。

 

今回のまとめ

今回は社内全体の営業力を上げるための法則についてお話してきました。

 

優秀営業マンの5つの成功法則

情報収集のアンテナを張り巡らせている
顧客のニーズを的確につかんでいる
一定の成功法則を見出す
キラーフレーズを持っている
営業ツールを改善する

 

優秀営業マンの行動を社内で共有する

営業ミーティングを行うための5つのステップ

優秀営業マンが何をしているのか明確にする
改善するテーマを決める
優秀営業マンの成功事例を共有する
チームとしての成功事例を法則化する
実際に行って、結果を観察する

 

社内ロールプレイングを行う

想定される問答集を作成する
回答を考える
ロールプレイングを実施する

 

苦手な顧客をなくすためにペア制度を導入する

営業マンにも相性というものがありますので、担当者の割り振りを行いましょう。

お互いの弱点をカバーできることにも繋がります。

 

最後に

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