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社内にトップセールスマンを増やし営業力を向上させる5つの行動指針

ベテラン営業マンが定年退職や転職などで自社を去って行った時に、業績が悪化する企業と、業績を伸ばし続ける企業があります。

その差は一体何かというと、売れる営業マンが育っているかどうかです。

たとえ人的資源の乏しい中小企業でも、営業体制を強くすることで、営業力の低下を防ぐ仕組みづくりができるのです。

 

そのために企業がまずやらなければならないのが、「組織営業力」の強化です。

組織営業力とは、その名の通り組織として身に着けるべき営業能力のことを言います。

そこで今回は、売れる営業マンを増やすための5つの行動指針についてご紹介します。

 

行動力

営業力の質を高めるためには、まず「量」が必要です。

営業力の質を上げたいがために、営業テクニックを磨こうと努力しても、結果はそう簡単にはついてきません。

営業とは、自分で立てた仮設を検証し、販売に結び付けることが大切ですので、着実に量をこなすことによって、新たな仮説が導き出され、顧客にとって最適な商品・サービスを提供することができます。

 

情報量

結果を出す営業マンとそうでない営業マンの情報量には、大きな差が存在しています。

常に様々なことに対してアンテナを張っているか、営業先で仕入れた情報を調べて、自分の知識として蓄えられているかが、情報量の差をなって顕著に表れます。

普段の営業生活のなかで起こっている情報や変化に気付くことができるかどうかが重要になっています。

 

誠実さ

誠実さとは、営業マンになってなくてはならない生命線と言えます。

人柄は、意識して変えるのが難しく、表情や態度から見えてくるものです。

顧客が営業マンを見て、「この人は誠実そうな人だ」と感じるためには、クライアントのことを自分のことのように考え、一生懸命向き合う、問題が生じている時には解決策を一緒になって考えてくれることです。

自分の利益よりも先に顧客の利益を最優先に考えられる人が、「売れる営業マン」と呼ばれるのです。

 

営業トーク

営業トークに関するノウハウ本などが書店で多くみられるようになりましたが、営業トークには様々なテクニックが必要なのではなく、「顧客の心理を読む」ことが最も重要なことです。

一方的に商品を売り込む営業トークをしても成果には結びつきません。

相手の言動から心理を読み取って、それに対応するテクニックが必要なのです。

 

人脈

人脈作りには、自分で人脈を広げる場合と、自然に人脈ができていく場合があります。

人脈を広げるためには、誠実であることが欠かせません。

勉強会やセミナーに積極的に参加したり、異業種交流会にも顔を出したり、飲み会には出来るだけ参加する、連絡先の交換をするなど、人脈を広げるために出来ることは様々ありますよ。

 

出来る営業集団をつくる5つの方法

出来る営業マンは、社内にたくさんいなければなりません。

以下の5つの項目を社内で共有化し、社内全体で売れる営業マンを増やしましょう!

社内・社外の情報を共有する
営業ツールを更新、共有する
営業テクニックを組み立て、共有する
社内方針とルールを徹底させる
営業の進捗を管理する

 

 

今回のまとめ

営業力

売れる営業マンを増やすためには、5つの行動指針が必要でした。

行動力
情報量
誠実さ
営業トーク
人脈

5つの指針を達成させた場合には、それを社内に共有することが重要です。

 

最後に

社員の営業力は5つの行動指針を見直すことで改善されそうだが、営業マンの成長だけでは、業績が厳しいという中小企業の社長の皆さん、月額10,000円の顧問報酬で芦屋会計事務所に任せてみませんか?

決算ノウハウや赤字の時にやるべき節税策など、様々な提案を行ってまいりますので、

ぜひ一度ご相談下さい。

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