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営業先でも役に立つ!会話上手になるための6つの質問テクニック

あなたは、クライアントと話をする時や部下と話をする時、どのように会話を進めているでしょうか?会話には「話すこと」と「聞くこと」がありますが、それだけではありません。「質問すること」もコミュニケーションをはかる上で、非常に重要となるのです。

「質問」は、大きく6つの種類に分かれます。質問の仕方や回答は種類によって異なり、きっちり使い分けが出来ます。

そこで今回は、相手に聞きたいことを120%言わせる6つの質問の方法についてお話していきます。

テクニック1オープン質問

質問の仕方

「何が」「どのように」「なぜ」で尋ねる質問のことで、どのような回答が返ってくるのかは予測することができません。オープン質問をすることによって、より多くの情報を手に入れる事ができ、口数の少ない人にも話をしてもらうことができます。また、本音に近い答えを得ることができるかもしれません。しかし、人は「なぜ」と聞かれると反射的に防御してしまう傾向があり、ついつい「言い訳」を考えてしまいます。なぜ?と聞かれた瞬間にバリアーを張られてしまうこともあるので、注意が必要です。「なぜ」を別の言い方に変換して尋ねてみましょう。

 

テクニック2クローズド質問

無題

「はい」もしくは「いいえ」で回答できる質問の仕方です。

話を早く進めたい場合に用いられ、口の重い人にも話すキッカケを作ることができます。しかし、入ってくる情報は少なく、関連情報を得にくくなってしまうデメリットもあります。

 

 

テクニック3直接質問

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直接質問とは、相手に単調直入に回答を求める質問の仕方です。直接質問のメリットは、聞きたいことを直接尋ねるので、コミュニケーションミスが発生しない、事実や情報を集めやすいところです。しかし、シビアな質問などには答えづらくなってしまい、関係性を壊してしまう可能性もあるので、直接質問をして良いのか見極める必要があります。

 

テクニック4間接質問

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直接質問の反対で、間接的に回答を求める質問方式です。

初対面の人に「趣味は何ですか?」と単刀直入に尋ねるのではなく、「休日はどのようにお過ごしですか?」と相手にこれと言った趣味がない場合にも、答えやすい質問の仕方をすることがポイントです。間接質問では直接聞きにくいことを尋ねることができますが、コミュニケーションのミスが起こってしまう可能性があるので、十分にご注意ください。

 

テクニック5関連質問

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相手の話に関連させて話を進める方法を関連質問と言います。

例えば、「最近、テニスしていますか?」→「はい、最近は同僚を誘ってテニス大会を開いていますよ」→「それはすごいですね!この間テニスの大会がありましたもんね」→「あれは興奮しましたね!○○選手のボレーは最高だった!」という風に「テニス」に関連した話題を振れば良いのです。

「はい」「いいえ」で答える形式の質問もあれば、簡単に説明する程度の質問の仕方もあります。

関連質問では、相手が答えやすく、かつ会話を円滑に進めることができます。しかし、1つの話題から抜け出せなくなってしまい、主題までに時間がかかってしまう可能性があります。

 

テクニック6並列質問

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並列質問は、前の質問と今の質問に関連性がなく、相手に問いかける質問の方法です。

並列質問では、欲しい情報だけを手に入れることが出来ますが、コミュニケーションとして成り立たない場合が多く、相手にも単に情報収集をしているだけだと思われ、気分を害されてしまう場合もありますので、注意してください。

 

今回のまとめ

質問仕方

質問の種類には6つの方法がありました。

テクニック1オープン質問

「なぜ?」「何が?」「どのように?」で尋ねる質問です。

「何が趣味ですか?」「なぜそう思われるのですか?」といた質問がオープン質問です。

 

テクニック2クローズド質問

「はい」もしくは「いいえ」で答えることができる質問です。

「あなたは読書が好きですか?」「はい/いいえ」

「あなたは卓球がしたいですか?」「はい/いいえ」といった、すぐに返答できる質問です。

 

テクニック3直接質問

単刀直入に尋ねる方法です。

「あなたの家族は何人ですか?」

「この案件につきましては、あなたが決定されるのですか?」といった少し聞きづらい質問でも単刀直入に尋ねるのです。そうすることで心を開いて話すことができますよね。

 

テクニック4間接質問

聞きづらい質問をオブラートに包んで優しく尋ねる方法です。

「趣味は何ですか?」といった場合では→「休日は何をされているのでしょうか?」

 

テクニック5関連質問

1つの質問に関連させて質問していく方法です。

「最近半沢直樹が流行っていますね、見ていますか?」→「はい、そりゃ見ていますよ」→「銀行員さんから見て反響などはどうなんですか?」→「凄いですよ。反響ありすぎてビックリしています。」→「他にはテレビ見ていますか?」→「忙しいのでニュース番組ばっかりですね」→「そういえば、巨人が負けましたよね」と言う風に1つの話題に関連させて話をします。

 

テクニック6並列質問

前の質問と今の質問に関連していなくても相手に質問します。

この方法だと自分の聞きたいことはすべて伺うことができますが、反対に質問されている人は誘導されていると気付いてしまうと

関係性が悪くなってしまう可能性もありますので、十分にご注意ください。

 

これで質問テクニックは完璧ですよね!営業先や上司、部下との距離をぐっと縮めるためには、「相手の話に共感する」ことが非常に重要です。

相手に共感し、共感させる3つのポイントは、こちらの記事をご覧下さい。(ビジネス相手との距離を縮める!相手に共感させる3つのテクニック

 

最後に

営業スタッフの強化に尽力する中小企業の社長さんや幹部の皆さん、売上を増やすことに力を注ぎ過ぎて、経費を減らすことを忘れていませんか?

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