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社員が全員トップセールスマンになるために行う19つのチェックリスト

営業スタッフ同士が敵対心を燃やすばかりで連携がなく、個人プレーに頼り切っている企業が意外と多いのではないでしょうか?

しかし個人プレーが多いやり方では、売上拡大は非常に難しくなります。

このような状態を脱却するためには、営業スタッフが協力しあい、全社的に成長していくことが必要です。

そこで今回は、営業スタッフの成績が向上する!5つのチェック指標をご紹介します。

 

事前準備

面談の目的とゴール地点を決定します。

次にインターネットなどで訪問先の地域情報やニュースを調べ、また他社製品は印刷します。

また、先方の役職ではなく、名前を絶対に言えるようにしておきましょう。

 

アプローチ

まずは先方の利益を第一に考え、トークに落とし込みましょう。

業界や同業他社の同行をチェックし、最新情報を仕入れておく必要があります。

また相手との会話では、大きくうなずき、目を合せましょう。

計画を立てることで安心感を得られるため、中期的で具体的な提案を行います。

 

リサーチ

リサーチの方法としては、経営状況、将来像、その将来像を描く理由、達成するための施策、施策に対する満足度を尋ねましょう。

 

プレゼン

予算に合わせ、見積書を作成します。しっかりと説明したうえでの不満点やハードルとなることを紙に書き出し、問題点を整理しましょう。

口頭で他の経営者の事例などを伝えるとよりイメージがつきやすくなるでしょう。

 

クロージング

契約までの流れを説明し、契約する意思があるのかどうかを確認します。

そして、「一緒にやりましょう!」というのではなく、「いかがいたしましょう?」と尋ね、あくまでも先方に答えを出してもらいましょう。

 

今回のまとめ

今回は優秀な管理者が行っていたピンポイント行動を5つに分けてご紹介してきました。

それをチェックリストとしてまとめたものが以下になります。

大項目 ピンポイント行動
事前準備 面談の目的、ゴールを決める
  インターネットなどで、訪問先の地域情報を調べておく
  他社製品についてサイトなどを通じて調べ、印刷しておく
  先方の役職ではなく、名前を言えるように確認する
アプローチ 先方の利益を考えて、トークに落とし込んでから訪問する
  業界の最新情報、同業者の同行など最新情報を持って行く
  大きくうなずき、目を合わせる
  計画を立て、安心感を得るため、中期的で具体的な提案をする
  キーマン以外の人にも覚えてもらうよう、挨拶をする
リサーチ 現状の経営状況について質問する
  なぜそのような将来像なのかを質問する
  なぜそのような将来を考えているのか理由を聞く
  それを達成するための施策を確認する
  施策に対する満足度を確認する
プレゼン 予算に合わせて見積書を作成する
  説明した上で、不満点を書き出し、問題を整理する
  口頭で他の経営者の事例を伝える
クロージング 契約意思があるかの確認をする
  「いかがでしょうか?」と尋ね、先方に答えを出させる

 

最後に

これだけを営業スタッフに教育するのは管理者として大変なことです。

まだ若い会社であればなおさらです。借りることができるなら猫の手でも借りたい中小企業の社長の皆様、財務を会計事務所に任せませんか?

「でも会計事務所って高いのでは?」とお思いの方もご安心下さい。

芦屋会計事務所でしたら月額1万円の顧問報酬ですので、ぜひお気軽にお問合せ下さいませ。

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